Persona comercial: a importância e como construir

Por Communicare

Por Kauê Altrão

Quem você quer atingir? Qual plataforma deve usar? Quais são os interesses dos seus clientes? Obtenha informações importantes com a sua persona!

O Desenvolvimento da persona é crucial. A persona é uma importante ferramenta para entender o cliente e sua experiência com a marca. Fonte: Banco de imagens

Trabalhar com marketing é lidar com diferentes tipos de pessoas. Por isso, conhecer o seu cliente é fundamental para o desenvolvimento de suas ações estratégicas.

Com o propósito de se aproximar de modo assertivo do público ideal, são desenvolvidas as personas. Através de pesquisas, coletamos dados sobre os clientes e usamos como guia para as decisões.

Afinal, o que é uma persona?

É um perfil criado a partir de dados reais para representar o cliente ideal da marca. É conhecida também como avatar ou buyer persona.

Entretanto, não podemos confundir com o público-alvo, visto que esse é um levantamento mais generalizado de determinado grupo. Por sua vez, a persona detalha e classifica as pessoas em perfis mais exatos e de uma forma mais humanizada.

As informações são coletadas a partir de pesquisas de mercado presenciais ou online. Podemos encontrar até mais de um perfil com as informações adquiridas.

Levamos em consideração não só os dados demográficos (sexo, idade, localização, etc), mas características que digam como esse cliente pensa, pelo que ele se interessa, quais são seus desafios e necessidades no dia a dia, passatempos e outras informações que o caracterize como pessoa.

São dados que vão além de uma simples pesquisa.

A importância da persona ao desenvolver estratégias

Com um perfil construído, tendo suas necessidades e interesses registrados, é mais fácil entender e desenvolver sua comunicação. Assim, características que podem ser importantes não passam despercebidas.

Imagine que você pode estar falando de “A” para quem na verdade entende “B”. Ou você está trabalhando com e-mail marketing, mas o seu cliente não possui o hábito de visualizar o e-mail com frequência. Com isso, todos os seus esforços acabam não atingindo o potencial de relacionamento que sua marca almeja.

Pesquisas de mercado são o meio mais efetivo de se fazer entrevistas estruturadas e bem elaboradas. Fonte: Banco de imagens

O objetivo é utilizar-se dessas orientações para se comunicar e entregar a mensagem certa. Personalizar as ações de marketing, segmentar e afunilar o público e atingir os demais clientes em potencial, semelhantes a esses perfis.

Trabalhando com uma persona, você pode:

  • Ajustar o tom de voz e a linguagem para que sejam coerentes
  • Identificar e trabalhar com as redes sociais que a persona está
  • Produzir conteúdo que seja de interesse e que avance no funil de vendas
  • Entender o que o cliente leva em consideração na decisão de compra

Agora que você entende um pouco e a diferença que ela faz no desenvolvimento estratégico do seu negócio, vamos falar sobre como você pode construí-la!

Como construir a sua persona?

O levantamento de dados deve ser feito por pesquisas com o consumidor. Uma forma mais prática pode ser a utilização do e-mail marketing para enviar questionários de pesquisa, mas essa opção é indicada caso você já tenha e-mails no banco de dados da empresa.

Procure montar um roteiro de tópicos que aborde o máximo de questões possíveis.

Procure saber delas:

  • Nome e idade
  • Cidade e escolaridade
  • Profissão
  • Interesses pessoais e profissionais
  • Hobbies e hábitos do dia a dia
  • Estilo de vida e hábitos de compra
  • Que tipos de mídias prefere e onde costuma consumir informação
  • Pessoas que admira
  • Critérios que leva em consideração ao fazer uma compra
  • O que incomoda no dia a dia ou âmbito profissional
  • Como conheceu a empresa
  • Ponto de vista a respeito do produto e empresa

Procure deixar o entrevistado o mais confortável possível para se expressar e dizer o que pensa. A experiência da pesquisa precisa ser motivadora e não cansativa. Faça perguntas abertas para que ele possa falar o máximo possível de modo que a conversa flua. Após obter as respostas, categorize entre:

  • Dados demográficos
  • Dados pessoais e profissionais
  • Estilo de vida
  • Hábitos de consumo

Depois, analise e crie sua persona.

Meios e ferramentas para obter dados

Em alguns casos, quando ainda não há uma base de clientes ou não é possível realizar uma pesquisa de mercado, também é há como obter uma aproximação do perfil desses clientes através do IBGE e SEBRAE.

Ferramentas como o Audience Insights do Facebook também oferecem métricas e dados que são relevantes para a construção de personas. Assim como as informações do público, disponibilizadas nos perfis comerciais do Instagram.

A forma mais interessante de elaborar o seu cliente ideal é contar a história dele e trabalhar com um texto descritivo. E não se esqueça de escolher um nome para cada uma, pois assim se torna mais fácil e mais humanizado ao falar sobre ela!

Separamos um exemplo de persona de uma loja de roupas femininas online.

Fonte: Banco de Imagens

Daniele Tavares, 28 anos. Natural de Uberlândia e trabalha na Algar Tech como supervisora de marketing.

Vive com sua mãe Márcia e seu irmão João. Seu dia a dia é corrido e passa grande parte do tempo trabalhando. Quando não, se compromete com suas atividades de lazer: assistir filmes, ir à academia, cozinhar e cuidar de casa.

No final de semana, costuma ir ao centro para sair com os amigos, por isso gosta de estar sempre bem vestida. Quando tem o desejo de comprar roupas, vai principalmente a lojas como a Riachuelo ou C&A. Sua maior preferência para compras é por saias e vestidos.

Ela está disposta a pagar em média entre R$100 e R$200 reais, se realmente gostar da roupa. No entanto, seu maior obstáculo é que não gosta das roupas que encontra e sente que algumas peças não condizem com sua personalidade. Então, com frequência, ela recorre a lojas virtuais para ter mais opções.

Bom, agora você já entende um pouco sobre as personas e sabe como começar a construí-las!